Em momentos de crise e incerteza, como o atual, a reação dos seres humanos é semelhante a das manadas: basta um indivíduo correr assustado que logo isso se dissipa para o grupo e está feito o estrago.
Notícias ruins se espalham à velocidade da luz, e ficamos esperando o que há de pior por vir. O pessimismo toma conta e parece que esquecemos o aprendizado das diversas crises pelas quais já passamos.
E estamos todos aqui, mais fortes, certo?
No mundo coorporativo não é diferente. A especulação que há muito vem gerando uma sensação de ganho fácil e rápido parece ter se voltado contra quem teve lucros elevados em tempo recorde.
A verdade é que a euforia se converteu no monstro da ressaca.
Esta dor de cabeça atingiu em cheio quem apostou muito e pesado. Quem esqueceu de diversificar, e como no efeito da manada descrito acima, seguiu o grande grupo em busca da “única opção”, está desnorteado.
Já aqueles que adotaram estratégias de “guerrilha” e diversificação, estão colhendo os frutos de um crescimento sustentado.
O retrato descrito acima pode ser ilustrativo para questões referentes às relações entre fabricantes e canais de venda. Explico:
Há indústrias que, ao invés de seguir o grande grupo, ou seja, focar exclusivamente em clientes de grande porte, complexos e suscetíveis às turbulências da economia, fugiram ao modelo tradicional, obtendo uma distribuição pulverizada e focada no pequeno varejo.
Alguns números nos ajudam a entender este movimento. Enquanto a bolsa não pára de cair, o pequeno varejo teve alta de 15,3% em setembro na comparação anual. Os resultados ainda não apontam nenhum efeito da crise econômica global e derivam do crescimento do emprego e da renda real.
Dos sete setores pesquisados pela Fecomércio – SP, seis apresentaram crescimento das vendas na comparação anual: Material de Construção (37,5%), Lojas de Móveis e Decorações (14,8%), Farmácias e Perfumarias (13,1%), Lojas de Eletroeletrônicos (8,5%), Vestuário, Tecidos e Calçados (8,2%), Alimentos e Bebidas (6,7%). Houve queda apenas em Autopeças e Acessórios (-6,8%).
A crise, que já é sentida em diversos setores do grande varejo, dependentes da linha de crédito que vai ficar cada vez mais escassa, deverá afetar menos lojas de menor porte.
Para obter estes ganhos, em primeiro lugar, é preciso focar no longo prazo. Apostar e investir no crescimento das bases de qualquer economia, que são as classes B e C, e desenvolver estratégias para atender canais de distribuição de menor porte e volume de compra individual, porém com grandes carências e, principalmente, consumidores fiéis.
Gerenciar o canal de distribuição não é atender clientes diferentes de forma idêntica, e sim reconhecer e entender as diferenças e convertê-las na base de um relacionamento de longo prazo.
Isso é crescimento sustentável.
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